東銀座の特許事務所「クロスリンク特許事務所」のヤマダです。

http://www.xlinkpat.jp/

 

ブログランキングに参加しています!
この記事が気に入ったら、下のバナーをクリックしてください! 

にほんブログ村 士業ブログ 弁理士へ  

 

 

はじめに

前回は、機械音痴の彼女がiPhoneを買う理由について考えました。

商品の「差別化」の基本。商品に「売り」を作り、伝える<コラム#48>

 

彼女がiPhoneを選ぶ理由は「品質」や「性能」ではありませんでした。
それでは彼女はどんな理由でiPhoneを選んでいるんでしょうか?

今日は「人がモノを買う時の心理(購買心理)」と「差別化」の関係について考えてみたいと思います。

 

人がモノを買う時の心理(購買心理の7段階)

人がモノを買う時に共通する心の動きがあります。これを「購買心理」と言います。

商品の「差別化」は見込み客(ターゲット)にモノを買ってもらうための手法です。
だから、ターゲットの「購買心理」を意識して、商品の「差別化」をすることが大事です。

「購買心理」には7つの段階があります。

モノを買う心理(購買心理)の7段階 知財ベイビーステップ クロスリンク特許事務所

「①注意」(んっ? 何これ?)
「②興味」(へーっ。こんなのがあるんだ!)
「③連想」(これを持ってたら便利そう!)
「④欲望」(欲しい! 使ってみたい!)
「⑤比較」(他にもっと便利なモノはないのかな?)
「⑥確信」(やっぱり、最初に見たモノがいい!)
「⑦決断」(買おう!)

人はこの7段階を経て、モノを買っているということです。

 

購買心理で大事なのは前半の4段階

赤で示した「①注意」、「②興味」、「③連想」、「④欲望」。
これらは感情的、直感的、右脳的な思考に基づく心理です。

一方、青で示した「⑤比較」、「⑥確信」、「⑦決断」。
これらは理性的、論理的、左脳的な思考に基づく心理です。

 

この図からは、以下のことがわかります。

● 人がモノを買うときには、まず感情が動く(理性は後)
● 感情が動かなければ、人はモノを買ってくれない(感情を動かすことは必須)
● 「欲しい!」という欲望が湧くまでは、人は感情に支配されている
(買いたいという欲望が湧くまでに理性が入り込む余地はない)

 

人は「欲しい!」という欲望が湧いた時点で、大方、モノを買うことを決めています。
購買心理の7段階のうち大事なのは前半の4段階で、殆どそこで勝負がついているのです。

その後、理性が働いて「比較」をしようとしますが、それは「衝動買いではない」という言い訳をするために、一応の確認作業をしているにすぎません。

人は「感情、直感、右脳」でモノを選び、「理性、論理、左脳」でそれを正当化しているのです。

 

「購買心理」と「差別化」の関係

このように、モノを買ってもらうためにはターゲットの感情を動かすことが必要です。
品質や機能の良さを訴えて論理的に説得しようとしても、人はモノを買ってくれません。

ですから、商品の差別化においても、ターゲットの感情を動かせるような「売り」(商品独自の個性や魅力)を作る必要があります。

カッコいい、カワイイ、スゴイ、ステキ…。
そんな感情を引き起こすような「売り」を作らないといけません。

 

人の感情を動かすのは五感(見た目、音、匂い、味、手触り)です。

iPhoneのスマートなデザインや高級な質感。

これらは、たとえ機械のことがわからない彼女にも魅力的なものに映り、その感情を動かす「売り」になるはずです。

 

関連記事

「差別化」についての記事はこちら。

商品の「差別化」の基本。商品に「売り」を作り、伝える<コラム#48>

「差別化戦略」のメリット 製品ライフサイクルを引き伸ばす<コラム#47>

 

 

ブログランキングに参加しています!
この記事が気に入ったら、下のバナーをクリックしてください! 

にほんブログ村 士業ブログ 弁理士へ  

 

 

□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
クロスリンク特許事務所
弁理士 山田 龍也(やまだ たつや)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□
webサイト: http://www.xlinkpat.jp/
Facebookページ: https://www.facebook.com/xlinkpat
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
お問い合わせフォーム: http://xlinkpat.jp/contact/
お問い合わせは、随時、受け付けています。
面談は、初回2時間まで無料です。
―――――――――――――――――――――――――

東銀座「クロスリンク特許事務所」、弁理士のヤマダです。機械(構造)分野、化学(材料)分野を中心に、中小企業のモノづくりをサポートしています。
商品の企画・開発、商品の差別化戦略、特許取得その他の知財戦略、何でもご相談ください!